Acontece no Novotel Morumbi, em São Paulo, nesta terça-feira, dia 3 de dezembro, o Nextv Series Brasil. O evento abriu com um painel intitulado "Redefinindo a TV com agregação híbrida", que trouxe um debate sobre os operadores e as novas possibilidades de agregação, bem como as oportunidades de negócios no AVOD, FAST, Pay TV e SVOD, entre outras janelas, inclusive modelos híbridos, no contexto atual.
Andre Nava, diretor de TV e streaming business na Claro, chegou na empresa justamente com essa missão de ajudar na transformação da operadora num grande hub de conteúdo, unindo canais lineares, Pay TV tradicional, streaming e produtos digitais. "Estamos num momento muito bom desse modelo, com importantes acordos fechados com os maiores produtores OTTs do mercado. Esse movimento foi bem estudado ao longo dos anos. Tínhamos indícios que apontavam para esse caminho. Falava-se em 'subscription fatigue', o paradoxo da escolha. Então partimos para a negociação. Para ter um produto robusto, precisávamos ter conteúdo. E a Claro não produz. A estratégia foi agregar parceiros. Fomos muito felizes nessas negociações, que se revelaram um grande ganha-ganha para todos os envolvidos. Hoje, temos acordos com Netflix, Globoplay, Max, Apple… É um pacote completo de canais e streaming. Depois do produto pensado e formatado, o desafio foi a comunicação, isto é, fazer o público entender. Talvez esse ainda seja um dos nossos maiores desafios", comentou o executivo.
Complementando as boas notícias para a Claro, ele revelou que a operadora vem diminuindo a perda de base de Pay TV nos últimos três anos – números que estavam em queda já há cerca de dez anos – e que a expectativa no ano que vem é chegar a um patamar positivo. E, olhando para sua base de assinantes, a Claro tem duas visões: na área cabeada, obviamente como a base desde a época da Net era muito grande, a busca é por trazer de volta esses clientes que já foram clientes de Pay TV em algum momento e hoje querem um produto com mais vantagem financeira. Do outro lado, a empresa atende um número muito grande de usuários que nunca tiveram um produto de TV – nem da Net antigamente e nem da Claro mais recentemente – e que não estão nessa área cabeada, já que eles oferecem um produto 100% digital. "Isso equilibra o jogo. Conseguimos fazer esse movimento de crescimento de base. Conseguimos alcançar um público 100% novo pelo fato de termos um produto que não depende de uma rede da Claro para rodar. Assim melhoramos churn e margem", pontuou Nava.
Para ele, o desafio de integração de plataformas é de ordem técnica e também comercial, passando ainda pela comunicação, conforme mencionou anteriormente. "São muitas questões envolvidas. Ainda que eu tenha comunicado bem e vendido o produto, o usuário precisa ativá-lo. Não adianta só ele comprar, pagar e não conseguir usar", avaliou. "Temos que pensar em como integrar os perfis de assinatura de diferentes plataformas, o compartilhamento de senhas, a integração dos conteúdos dos parceiros na nossa própria plataforma… Dentro desses serviços, existem planos com ou sem publicidade também. O usuário precisa entender toda essa jornada de forma clara, o que ele pode ou não fazer, como ter o upgrade de um plano ou outro, por exemplo. Mas uma coisa que adotamos lá no início e mantemos até hoje como mantra é a simplicidade. O volume de canais já foi uma medida importante para a indústria, mas hoje não é mais. Hoje, entregamos um line up completo justamente pensando em simplificar a vida do assinante. É um ambiente muito complexo, e especialmente por isso precisamos facilitar a jornada do usuário", ressaltou.
Do ponto de vista do player, Rogério Francis, VP de Sales Strategy e Content Distribution da Paramount, também fala da importância dos parceiros. "Precisamos deles para conseguir atingir o mercado brasileiro – que é muito grande – como um todo", defendeu. A Paramount tem seu serviço de streaming premium, o Paramount+, disponível via B2C – mas isso não é o suficiente num país do tamanho do Brasil. "Por isso investimos muito nesse mercado de parcerias. Os parceiros conhecem o consumidor, sabem exatamente o que ele quer ver e como quer ver. Viemos adequando nosso modelo desde o lançamento e é um constante aprendizado. Ainda não chegamos ao caminho ideal. Temos ajustes a fazer e desafios a superar. Como se alinhar com o parceiro, por exemplo, pensando que a margem dele é limitada e que ele não pode colocar um preço lá no alto para o seu consumidor. A cada momento vamos conversando e tentando achar esse equilíbrio", reconheceu.
Nessa trajetória, o grupo entendeu que ter uma cartela infinita de parceiros não seria a melhor estratégia. "Queremos estar em cada indústria e em cada segmento, mas com as parcerias corretas, onde nós sejamos importantes para elas e vice-versa. Não adianta colocar por colocar. Isso pode destruir o seu produto. Estamos olhando para isso com mais carinho. Foi um aprendizado que tivemos. Hoje, temos parceiros que fazem sentido, e o número de assinantes que eles nos trazem é muito alto", contou. Para Pluto TV, que é gratuita, as parcerias de distribuição também são relevantes – a Claro, por exemplo, é uma das parceiras nesse sentido. "A Pluto é para o consumidor final, mas temos que pensar no meio, ou seja, em como chegar até ele. E isso se dá seja através da nossa plataforma direta, que o consumidor pode entrar e acessar de qualquer lugar, seja via parceiro de distribuição. É claro que, com os parceiros, temos desafios técnicos, uma vez que cada um tem a sua plataforma e sua estratégia de tecnologia. Mas temos total interesse em seguir nesse caminho. Faz parte da nossa visão de expansão", salientou o executivo.
Parcerias com provedores de menor escala
Diretor de Negócios de Atacado da Tely, Eduardo Lites contou que a operadora, que atua no mercado B2B há 20 anos, se aventurou no B2C nos últimos anos. "A Tela teve uma estratégia diferenciada em relação a grandes players do B2C. Temos como ponto de atuação a região Nordeste, como uma capilaridade importante, que cobre todos os estados. Começamos a trabalhar justamente na capilaridade da rede metropolitana para entrar em B2C. Trabalhamos num pool de oito cidades iniciais, buscando um market share significativo em cada uma", contextualizou.
Nesse movimento de parcerias entre operadoras e players, a Tely busca um caminho específico: o do subsídio, isto é, não repassando o valor para o cliente, e sim já embarcando esse valor no preço do pacote de banda larga fixa. "Temos grandes frentes de negociação com plataformas, mas entendemos que depende da campanha publicitária, do que essas plataformas podem oferecer para que os usuários entendam como diferencial. Hoje, o usuário entende quanto ele vai gastar com banda larga e o quanto vai sobrar para escolher quais plataformas vai assinar. A análise dos nossos usuários passa por isso – o modelo financeiro, mais do que o conteúdo agregado, é o diferencial para a decisão de contratar aquela banda larga fixa ou não", afirmou. "Percebemos nas nas negociações que o modelo econômico adotado não é tão efetivo para provedores de internet com base de usuários menor. Esse equilíbrio econômico na oferta, principalmente para provedores que decidem subsidiar esse custo em suas ofertas de banda larga, será o ponto X da questão para alavancarmos a base de usuários com ofertas de streaming".
Como vantagem da Tely, Lites citou a comunicação física, que no caso deles se dá muito mais do que as adesões online. "Temos sucesso nas campanhas presenciais que promovemos. É o momento em que você tira as dúvidas do consumidor. Com esse contato humanizado temos imputs interessantes. Quando você se comunica com o público, é fácil saber qual plataforma vai trazer mais conteúdo. Hoje, temos o desafio de entender com os grandes players se há modelos econômicos quando você vai para provedores de menor escala. Aí, sim, podemos entrar na brincadeira com mais força", concluiu.
